分销怎么做更合理?-佛山陶瓷学会

分销怎么做更合理?

日期:2016.09.30

9月又迎来了销售的旺季,终端的很多店面有些已经重装完成,备战黄金销售期,而有些还在为十一期间能如期开业做着准备,对于北京今年的陶瓷市场而言,因为厂家直营店的介入, 让整个市场看起来比往年要更热闹和活跃。

渠道的建设对于一个品牌而言是能否深耕的市场的重要保障,其中分销渠道更能显示出品牌的实力。

与分销分合受利益驱动

分销对于北京这个市场而言,应该是占据了多数的店面和品牌,而不同的品牌对于分销的政策和管理都不相同,品牌在发展到一定的程度后,对于分销的态度却都是大同小异,或者收回经营权,或是加强严格的管理。

对于分销的态度取决于品牌在当地的实力和影响力,品牌实力强,影响力大,自然会希望接管更多的分销店面专做直营,因为直营店价格可以控制,形象可以统一,能从更多细节之处让客户体验到品牌的服务。可当品牌还处于发展的初期或是困难期,需要更多的店面来支撑时,当然是希望分销商越多越好,因为分销可以建更多的店面,也可以分担总经销商的店面成本压力,但同时又可以提高品牌和产品的曝光度,让更多的人了解到,也有利于品牌更快的传播。

店面位于闽龙陶瓷总部基地内的亚细亚瓷砖套餐部经理夏绪钦表示,对于分销商的管理和开拓起决定作用的还是利益,品牌在开拓分销商时,如果分销商在销售这个品牌的产品时能获得很多的利益,那么他就会追求利益的最大化,将所有的时间和精力都投入在其中。而如果分销商在销售这个品牌的产品时,获利较少或是不能获利时,他便会考虑其他的方式或是产品来补贴店面的支出,或是放弃品牌的经营。

利益确实是驱动分销和总代分合最根本的原因。两年前,北京某品牌的负责人郭先生在接受媒体采访时强调,他们将把北京所有的店面都收回自营,他之所以这样说,是因为在那一段时间,品牌经过一些年的沉淀后,慢慢走上了上升期,需要组织更多的活动来配合营销,但有时候因为活动的力度太大,目的是为品牌做传播时,在协调分销商一起做联动时遇到的阻力也更大,所以品牌的负责人毅然决定将店面收回,以方便统一的部署和管理,可两年过去,在整体家居市场遇冷的情况下,店面经营成本维持不变的情况下,自然客户在减少,已经让他的公司面临更重的经营负担,只能又将一些不太重要的店面重新盘出,交给分销商来打理,降低经营的费用。

小黄是北京顺义居然之家店内的某卫浴品牌的分销商,据他介绍,他做这个品牌的分销已经有好几年,也感觉比较稳定,对他来说每年还能有相对可观的收入,所以他还会坚持做下去。据他介绍,他当初选择这个品牌一方面是品牌的知名度较高,店面又在居然之家内,能为他带来一部分高端的客户,产生自然客流。另一方面,顺义居然位于六环外,总代理一般都将优质的资源放在市中心,不会到地理位置相对较偏的顺义开直营店,但考虑到品牌也要在当地建立影响力,一般都会在本地找一个分销商来打理,为品牌沉淀打下基础。

创新的分销模式

从传统的渠道看,分销与总代之间的模式似乎很难打破分分合合的魔咒,为了更好的促进两者之间平衡的发展,也有一些品牌开创了一些更好的分销模式。

在分销这个渠道上,杭州诺贝尔公司应该算是一个比较特别的尝试,与华南品牌走的区域总代理制不同,诺贝尔在北京建立分公司,并配备仓库,但他们不自己去线下开实体店,而是以分公司的名义与居然之家、红星美凯龙等连锁的建材市场以战略合作的身份谈到一个位置最佳,租金最优势的合作模式,再对这个店面进行分销商的招入,而成为这个店面负责人的分销商就只需要承担店面的装修、租金、人员等成本,从分销商的角度看,也省去了仓库和库存的硬成本,也为分销商减轻了压力。

在位于闽龙陶瓷总部基地陶瓷第一街内的诺贝尔塞尚店面的负责人叶德水之前在接受采访时就表示,虽然在陶瓷第一街内在不到50米的距离内有两家诺贝尔的店面,但每一家店面都是独立经营的个体,大家的业务范围也是针对整个北京区域,相互之间既协同作业,又相互竞争。他介绍,北京所有的诺贝尔店面都属于分销商的独立店面,分销商需要承担日常经营的费用,但不需要储备库存,分销商可以将全部的财力和物力都投入到店面上,分公司会给他们充分的货源保障。当然,分销商多了之后免不了也会出现客户重叠的部分,这样就需要分公司做好监督和管理,协调好各个分销商之间的利益和平衡。

同样是华东品牌的长谷瓷砖在对待分销模式上,将产和销更好的分开,目前他们将全国分为几个大区,其中北京就是其中比较大的一个公司,他们还监管其它区域的代理商。北京长谷负责媒体对接的倪莎介绍,整个大华北都是他们公司经营的范围,在这个区域内,例如天津、河北等地的代理商都是他们的分销商,包括东北、广西等地他们也有自己开发的分销商,但同时,他们在北京又拥有自己的直营店,也会对接一线的终端市场,这与其它品牌只是局限于在某个区域有自己的总代和分销相比又呈现了很大的不同。