【尹虹面对面】第九期：对话广东摩德娜科技股份有限公司董事总经理管火金

尹虹  黄宾  杨敏媛

管火金，学无机非金属材料工程专业四年、做窑炉一辈子的“造窑者”，经国企和外企近21年历练，角色从翻译到技术人员、销售经理再到企业管理者，不断成长不断蜕变。创立摩德娜后，他凭着扎实的专业基础、精湛的外语优势和出色的销售及管理能力，自言以做百年企业为目标带领企业走国际化之路，不断做大做强。

一、从国企到外企再到民企，与行业同成长

尹虹：管总你好，感谢你接受我们的采访。我们认识20多年了，我记得你是“南化”(南京化工学院）80级的学生，是江苏人？

管火金：是的，我是80级的，但我是浙江杭州人。1977年恢复高考后的前三届都是水泥和陶瓷专业分开的，80年代起就合在一起叫无机材料工程，所以我们是水泥与陶瓷一起学的。

尹虹：我见到不少人关心你的名字“火金”这两个字与陶瓷的关系,我觉得我在《瓷砖赋》中这样写到：“陶瓷集金木水火土之大成，素有点石成金之美誉”，对你的名字描述的比较贴切，这个过程就是窑炉通过火来点石成金,将泥土砂石烧成陶瓷。何况你还要管火金，就直接管窑炉、管陶瓷了。

管火金：很多人都问过这个问题，其实是纯属巧合。说起来，我的经历很简单，大致可分为三个阶段。第一阶段是我1984年毕业，被分配到中国新型建筑材料工业杭州设计研究院，它是央企，当时承担了建材制造设备的引进、消化、吸收和设计的工作。我们刚毕业那会儿，国产陶瓷砖生产设备几乎是零，几乎100%是进口的。后来国内一些企业开始消化球磨机，但抛光机还得靠进口，慢慢地从全部进口到国家建材局科技司组织消化吸收这些洋设备，后来成立中伦公司一步一步走过来的。我从1984年到1993年在设计院待了将近10年，参与了陶瓷行业的设备从全部进口到全部国产化的一个过程。

尹虹：大家都知道，你是行业里的语言天才，传说你精通4~5国语言！

管火金：过誉了。我的英语是1987年在北京二外专门培训的，半年里专门学口语。那时候英语有联合国项目，要先拿培训证才可以出去。意大利语是在设计院期间自学的，还记得1989年去北京谈判，从杭州去北京要在上海坐火车，我在上海火车站买了一本《意大利语入门》，到了北京就跟老外学发音，害怕忘掉，还用汉字记下来，啃了两年才把意大利文学下来了。在工作期间和意大利人打交道就方便很多了。娜塞提公司1993年在南庄吉利创办娜塞提先锋，派来了三个老外——一个厂长、一个管技术的、一个管设备的，都不懂英文，没有翻译启动不了，他们知道我懂意大利语便硬把我叫了过来。我当时给设计院提出停薪留职，没想到来了外资公司后一做就是10年。从1993年到2003年，第一年做翻译，后来做华东地区销售经理，再后来又回来做厂长，慢慢做到副总经理，最后是总经理。2000年，娜塞提倒闭，部分股权转给了B&T，娜塞提先锋变成了B&T先锋，我到2003年便提出辞职，成立摩德娜。至今，摩德娜已有12年了。

我职业生涯的三个阶段，从央企到外企再到创业，整个过程比较简单，可以说也是整个陶瓷行业成长过程的缩影。

尹虹：我们这一代陶瓷专业出身的，在中学时代根本不会了解窑炉，甚至对陶瓷都没有什么认识，选择这个专业都是没有思想准备的，但我们都没有离开这个行业，也许是命运的安排吧。

管火金：我的经历可以说是偶然，又或者是被动，因为若不是娜塞提在佛山投资我也不会过来。我们杭州设计院当时经济效益非常好，我们员工待遇也好，还有房子分配，这在其他单位都没有的。而1993年的南庄，是现在的陶瓷人不可想象的——石南大桥还没有开通，整条南庄大道都还在修，我来的第一晚上在南庄镇上的大富豪饭店吃饭，周围是冷冷清清的，整个南庄看起来很差。我从一个省会城市跑过来这样一个小乡镇是很被动的，心知来了就回不去了，但也没有办法。我一个人在这边待了六年，老婆和儿子2000年才过来。

尹虹：主动也好，被动也罢，这种专业选择也是一个时代的选择。总体来说，在你的成长过程中，你每做出一步选择，是基于什么考量的呢？尤其是第一阶段，90年代的广东尽管受益于改革开放的政策红利，比较自由开放，但它的经济实力还是比不上江浙的，你跨出那一步时是怎样想的？是为了专业发展？还是说得难听点，在原单位有人事纠纷呢？

管火金：都不是。说起来，我还是挺怀念在国企的时代的，带我们的老工程师很好，出去做项目他们恨不得把所有的知识教给你，不会像现在，师傅教徒弟都要留一手。当时人与人之间的关系非常单纯，我们年轻人没有压力，学起东西来很快。所以，我的很多基础技能都是在设计院造就的。虽然我不是什么骨干，但领导对我还是认同的，舍不得我走。我表现也挺好，业务各方面都得到他们的认同。像我的眼睛，一直都是1.5的标准视力，是大学毕业出来后长时间加班工作、熬夜画图才近视的。要知道，成年后才近视的情况是很少见的。

但当时娜塞提的人跟我单位的领导熟，非要把我借出来，我不出来不行，所以说我完全是被逼的、被动的。当时我是被他们高薪借出来的，我拿的工资是娜塞提先锋最高的，月薪4000多元，交1000元给单位，而当时一般的工程师工资才一两百元人民币一个月。

尹虹：也许你条件越好，要做出抉择越困难。

管火金：其实到了娜塞提也好，我在十年里慢慢从公司翻译做到技术生产，再一直到副总、总经理，从技术人员转变到管技术、管生产、管经营再到全面管理，从中学习了很多，而且这是一个国际化的过程，毕竟我们有很多出口项目。我最后离开也是很被动的，内部的问题不好说，也是一些理念上的问题。意大利很多企业在中国不是很成功，主要是因为经营理念与当地的冲突。尽管娜塞提不像其他意大利公司那样保守，已经很本土化、比较放权了，但我们还是和意大利总部的经营思想不一致。

尹虹：现在回过头来看，你是怎样评价你在1993年跨出的这一步的？

管火金：这一步从个人发展来看也是对的。我们杭州设计院的骨干陆续也走了很多，有的去办企业了，有的到别的地方发展，留下来的有做到副院长、所长等职务的。当然，不同的路——央企、外企和现在的民企完全不同，人生就完全改变了。我觉得还是值得的，出来冒险都是值得的！包括2003年，我们几个人由于经营方面的意见分歧而集体辞职出来。那时候我们也没有想要做多大，只是想着出来可以有机会慢慢尝试一下。

尹虹：2003年你们离开时，实际上娜塞提已经破产了？这时你太太也过来了吗？其实对你的两次抉择，你太太的态度是怎样的？

管火金：是的，当时已经是B&T先锋了，他们也不让我们走，但我们实在是经营理念完全不同，觉得再做下去也没有很大意思，所以最终还是出来了。

我太太是2000年过来的，对于我的两次出来，她都是反对的。尤其是我从杭州来佛山前，她哭了一个晚上。原本我们都在国企，我一下子下海了，前途未卜，原来在单位里不管怎么样都有安全感，一下子跑到广东来，未来充满了不可确定性，她不想让我来的，但我没有办法。第二次也是不同意，她至今仍觉得做老板很辛苦，像原来在先锋那样就可以很轻松。

原来先锋有200多人，产品是全系列的窑炉干燥整线以及意大利压机，中国区的销售是我们承担的，一年销售大概1亿，可以自己平衡。我们出来以后也没有想到要做多大，当时狮山镇小塘这边我们是第一家招商引资过来的，我们是以香港外资投资的，地块很便宜，随便我们挑。我们当时买了50亩的地，已经比先锋大了1倍，现在看来还不够。所以，我们也是一步一步跟着市场走的，慢慢做起来的。

尹虹：你的两次转变过程，从杭州设计院到娜塞提先锋再到摩德娜，基本上都是以10年左右为基准，除了两个跳跃点外，在我看来都是循序渐进、顺势而为的，没有说要刻意去追求一个很大的目标。对吗？

管火金：是的，无论是在杭州设计院还是在外企娜塞提先锋，我的工作是单位上上下下都认同的。出来创立摩德娜，我们是白手起家，原来的工资虽然比较高，但毕竟资本并不多。刚开始我们只是在农行门市部租了一个办公室，连车间都还没有。而且那一年刚好非典肆虐，原定在5月份举行的广州陶瓷工业展延迟到了11月,10月份才离职的我们也参加了展会。在展会上，遇到了东鹏何新明老总，他得知我们出来干了，马上就让我们接了他们在清远的两条生产线。不久我们在斯米克又接了一条线。说实在的，我们原来在外企里自主权是很大的，但我们非常自律，在行业里的口碑很好，大家对我们也很信任，所以我们出来创业后用户和供应商都很支持我们。

二、找准市场立足，精准定位立业

尹虹：出来做企业不容易，尤其你们窑炉公司作为陶瓷企业的供应商，陶瓷企业一般都是老大，你们是很难收齐货款，刚开始你们是怎样做的？在开始的艰难阶段里，你们是怎样站稳脚跟的？是哪些人、哪个环节或者哪个项目对你们的支持最大，让你们走上了一个台阶的？

管火金：国内环境确实不怎么好，做项目时遇到恶性竞争较多，有些项目尾款基本上很难收到，头一两年过得很艰难。但一开始我们并没有想去做国外市场，直到2004年下半年才想到做国外市场。第一次去印度是当年8、9月份，到了新德里，有一个原来是娜塞提的老客户，跟东鹏何总一样基于对我们的信任，二话不说便跟我们签了一个整线合同，项目虽然不大，80多米长的窑炉，但对我们也是一种鼓励。后来再去南部，意科、中窑有十几个项目在做，我们什么都还没有。然后我们在当地直接招了一个雇员，帮我们谈项目，一个一个项目谈。十多年过去了，这个人现在还在跟我们做工作。所以说，我们的印度市场是一条一条地做起来，慢慢积累起来的。印度人付款是凭信用证的，按国际程序来走，价格也比较合理，所以我们在印度没有尾款，全部100%回款。

尹虹：现在印度总共做了多少条窑了？口碑怎样？

管火金：从2004年开始累计到现在，已经超过200条了，口碑非常好。以前印度的陶瓷生产线是以萨克米的为主的，现在我们做的窑炉数量超过它了。2014年我们签了33条窑炉合同，2015年累计签约也超过了20条。其他国内窑炉公司加起来在印度累计数量也不是很多，与我们完全不是在同一个数量级上。我们凭的不是关系而是结果，是靠整体的运行、整体的服务、整体的系统来保证的。

尹虹：摩德娜经过12年的发展，不断壮大，目前企业的订单主要来自国外市场还是国内市场？

管火金：对，我们摩德娜完全靠出口，如果没有出口，就没有摩德娜的今天。我们若还做国内市场的话，将和其它窑炉公司一样有一大堆欠款。现在我们企业的固定资产价值已经1亿多，因为我们工厂用地都是买下来的。现在我们在新兴又建一个生产基地，6个大车间，25米宽，约300米长，是全球最大的窑炉出口基地，萨克米窑炉车间也没有那么大。

尹虹：在窑炉制造方面，其实萨克米起步比你们也早不了多少，他们是收购了两家企业（汉索夫、瑞德哈姆）才开始做起来的。

管火金：我们现在调整了，这边（狮山镇小塘）全部用于生产窑炉干燥以外的辅机设备，包括从压机以后的翻坯机、连接线、升降机、釉线等辅机，所有的窑炉、干燥器全部放在广东云浮市新兴工厂生产。新兴工厂现在同时运作几个项目都没有问题，要是由其它公司来做，他们没有那么大的地方，都运作不了，只有我们才有这个条件。租厂房肯定吃亏，在狮山那么大的厂房一年要将近800万租金，我们在新兴买的地，2012年买的，3年里地价已经翻了1倍，就像陶瓷厂的设备淘汰了得像处理垃圾般卖掉，地反而是升值的，这也是支撑我们的硬件。再加上这12年以来，摩德娜在国际上做出了品牌，获得了客户的信任。现在有一个说法，中国陶机出口，“恒力泰压机+摩德娜窑炉+科达抛光机”已经是公认的选择，我们用12年赢得了这样的品牌认可。

尹虹：无论是做企业也好，做产品也好，开始为人处事，定位都是非常重要的。你们的产品在国内市场的占有率并不高，但在国际上却有相当的品牌知名度。姑且勿论技术问题，你们的思想是怎样考虑自己的定位的？

管火金：以质量为先，然后根据各个市场的特点来进行不同的定位。每个国家的需求不一样，定位自然就不一样。我们在开拓国际市场的过程中，拿了很多“第一”。比如中国第一家出口到台湾本土的内地窑炉公司是我们，埃及的第一条生产线是我们做的，土耳其也是我们第一家出口过去做的，美国也是我们最早出口的。他们的需求不一样，我们的定位就不一样。不但不同地区定位不同，同一地区不同时期、不同客户的需求也不尽相同。像在印度，我们的定位也在不断变化，根据客户的需求进行性价比定位很重要。

我们走到今天，我认为诚信和负责到底的精神很重要。有问题不管付出多大的代价都要解决，这是很多公司都做不到的。他们往往想着怎么赚钱、赚最多的钱，结果从有很多项目在手到现在没有项目做，就是因为理念上的偏差导致的。以赚钱作为头等大事的话，质量肯定要有所牺牲。但我们有时一个项目不赚钱甚至亏钱也一定要做好，就是这种精神的坚持才让我们的品牌达到了今天的高度。

多年来股东分红不多，一直都在投资，摊子做到窑炉公司里最大的，净资产很高，要融资很容易。我们的运作方式也跟其它窑炉公司很不一样，一直是按照公众公司的要求来做，这是我们跟竞争对手最大的区别。

尹虹：你们合作伙伴间的理念都是一致的？

管火金：总体是一致的，要做长远，做价值。

尹虹：按你们的理念，出口根据不同的市场需求定位，像孟加拉和巴基斯坦之类的穷国家，定位和要求会不会比较低？

管火金：恰恰相反。因为他们的配套能力和供应链非常差，一旦生产出问题，服务跟不上，配件跟不上，损失就会很大，所以他们对设备的要求相对反而更高。有些国内供应商觉得穷国家肯定只要便宜就好，其实不然。

尹虹：也就是说不管是在发达国家还是欠发达国家，你们不会因为对象不一样而对产品质量有所改变？

管火金：在基本质量情况下，不同的地区还是有偏差的，有些性价比要做得高些。摩德娜的国际化做得比较好，跟我们多年对国外市场、文化的理解和与客户的交流比较到位有关，和其他公司通过翻译进行交流相比，我们可以直接和国外陶瓷厂老板打交道，没有语言障碍。

三、全面打造企业国际化

尹虹：说到国际化，我们从业二十多年来也看到了，像美国的艾斯迪尔、德国的瑞德哈姆、意大利的波比这些此前国际上知名的窑炉公司并没有生存下来，基本上都消失了，或破产或被收购了。你没有想过两个极端的问题？一是我们做窑炉的企业在国际化过程中，会有多少危机在里面？二是我们是不是更有机会做到世界窑炉第一品牌？

管火金：这个也是将来我们要考虑的问题，中国陶瓷市场肯定要走下坡路，现在已到顶点了——中国陶瓷产量占了世界的一半以上。未来陶机市场也要走下坡路，主要从两方面考虑。一方面是中国的经济增速减缓，另一方面是中国减排的压力。你看这次巴黎气候峰会我国承诺到2030年要比2005年降低60%~65%单位GDP二氧化碳的排放，上次在哥本哈根的承诺是到2020年比2005年降低40%~45%。我们承诺的数据压力是比较大的，你看若以2005年作为基础，那时候的陶瓷厂产量有多少？

尹虹：大概是40亿平方米。

管火金：就是说在40亿平方米的基础上，到2020年要减排40%~45%，到2030年要减排60%~65%，都是公开承诺的。这意味着煤的用量每年都要下降才行，要不然达不到。最近我查了一下，今年前10个月煤的用量大概降低了4.7%，“十二五”的节能指标是每年降低5%，总共降低20%。所以说技术上的节能是有限的，已到了极限，不排除还有新的技术，但终归有限。技术解决不了就只有限产能了——新增的煤气站不可能再有，旧的还要减，这是政治任务。所以逼于环保压力、碳排放压力，未来产量肯定会压缩。未来中国陶瓷厂只有往外走，更多要往发展中国家走。现在越来越多的陶瓷企业老板到非洲、中东、中亚投资，已经走出了第一步，我相信会有更多的人会走出去，这个是必然趋势，中国没有这个空间了。

尹虹：从中国改革开放开始，很多外国公司到中国投资，带动了中国的经济发展，实际上也是他们的产业必须要转移。现在中国特别是陶瓷行业也面临着同样的境况，必须要出去，但是中国企业走出去成功的案例远比失败的案例要少啊。所以你觉得陶瓷厂走出去的话——如果必须要走出去，成功的机率怎样？在这种情况下，摩德娜会不会有一天也像萨克米或者娜塞提在佛山那样，拥有自己的工厂？

管火金：这要有开放的思维，还要看模式。摩德娜已经在尝试了，会先在印度市场启动，因为在印度有比较大的团队来做售后服务、配件等，我们必然会走到那一步的。

中国对外投资也是一个很大的课题，以前是引外资进来，每年大概1000亿美元，现在对外投资已经首次超过引进外资了。前段时间在广州召开的对外投资论坛上，就有专家指出对外投资的思路要改变，建议考虑和第三方合作投资，比如：与新加坡公司合资去东南亚投资更容易成功，因为有些意识形态问题可能会带来一些困难，如果东南亚公司很喜欢新加坡人，你和新加坡两家合作做就容易成功，新加坡可以作为中间调剂的。

尹虹：在越南、印尼、马来西亚等国家投资，会不会有政治风险？

管火金：拉上新加坡公司就会好很多。像去西非投资就和法国公司合资，因为西非曾是法国殖民地。这种思路要开阔。还有，如果利用中介公司，要做好功课，不然投资下去才发现有很多问题就麻烦了。不同的地方有不同的法律、不同的市场体系，所以我觉得走出去最好和当地人合资，才可能做得长远。

尹虹：就像当初外资进入中国，很多也是先合资再独资的，TOTO和科勒原来都是合资厂，TOTO是和北陶合资，科勒和钻石合资。

管火金：是的，但这类投资还要考虑到退出问题，因为不可能做一辈子。利用我们的技术和供应链的优势，解决当地人的就业问题，初衷是很好的。但你不过去很多问题是不知道、不清楚的，你处理不了但当地人可以，银行、法律、海关等很多环节的问题都可以轻松帮你搞定，甚至市场也是，大家联合起来就可以1+1>2，比你单打独斗的风险小多了。但慢慢可能会产生矛盾，就要考虑退出的问题，是否100%卖掉，这些问题都要考虑周全，不然风险太大。

我们国家目前已进入到新常态，经济增速转慢，对所有企业来说都要转变思维和发展方式，否则会被淘汰。意大利的今天就是我们的明天，你看原来意大利四大陶机集团——萨克米、西蒂、娜塞提、唯高曾经都很辉煌，中国大市场这个“大蛋糕”他们都分享到了，但现如今只剩下萨克米的发展还可以，其它几家都不行了。

尹虹：唯高后期的不成功，很值得我们走出去的企业学习。

管火金：现在很多企业都困难，尤其是中小企业。我们未来的市场肯定要萎缩一半以上，未来中国经济增长放缓后，陶机的发展也要随之放慢。今年就面临着恶性竞争的局面了，国内所有的项目销售价基本上都比去年的价格下跌了15%~20%，这是什么概念？我昨天看到一张照片，上面厂房还没有建，窑炉已经建好了，下雨就用雨布。国内政府都在转变了，底下居然还有人做这种“大干快上”没有计划的事情，急急忙忙赶项目，图什么？如果还是这种理念的客户，我们是干脆放弃不做的。我们比较理智，会选择风险较小的项目来做，不要亏本就行，毛利率低点也没关系。我们今年基本上75%以上是出口，目的就是要稳健。从报表上来讲，今年我们预期略有增长。

尹虹：有没有增长到20%？

管火金：这不好说，今年我们总体业绩还不错。未来几年，行业都要面对市场萎缩的问题，但国外的发展还是可以预期的，只是不确定，不会像中国一样连续几年高速增长。

对中国企业来说，亚洲已经是红海了，亚洲以外都是蓝海。中国公司在亚洲都容易交流，而且亚洲国家也比较容易接受中国的理念，亚洲以外还是接受欧洲理念多些，所以亚洲以外还是意大利公司的天下，他们的价格相比还是天价，过得很舒服。在北非、南美、中东，我们中国品牌还是比较弱的，所以未来要更多考虑怎样提升整线装备的自动化。在这方面，我们和意大利相比差距还是不小，客户需要自动化，但我们还做不到。未来要怎样走到亚洲以外的蓝海市场，和意大利公司竞争，在原来市场下降的趋势下，对我们来说恰恰是空间。所以，我们必须重新调整战略，要有更好的管理、更高的效率，才可能赢得这个空间。这也是对公司制度的考验了。

尹虹：那我也想问一个关于商业模式的问题，摩德娜70%以上的出口，生意遍布世界多个地区，主要是以代理的形式进行吗？

管火金：看国家，适合代理的国家就设代理，不适合的就直接做，像在印度我们就是直接做。另外还要看国家接受不接受代理,像孟加拉也不接受，我们的销售经理一两个月过去一趟，我们直接与用户做。

尹虹：你认为这两种形式，对于进入一个新兴市场来说，哪个更快？哪个效果更好？

管火金：还是要看当地文化，有些当地接受代理做代理，更好还是自己做，自己员工是做长期的，要快还是代理快些。

尹虹：说到代理我会想起当年的垈德罗斯，他并没有自己的产业，当年也做得很大。

管火金：当年可以，利用他们香港人的外语和国际化优势，信息也不畅通。我们现在商务上走国际化的路线，除了自主研发，还走国际技术合作的道路。我们与ASTC公司的合作就是一个典范，ASTC研发了一种超级节能技术叫IBS，喷***非常独特，可以吸窑里面高温区1200℃的烟气作为助燃风，从急冷区适当补充氧气，窑炉结构还跟原来一样，但效率非常高，已经在卫生洁具领域应用得非常好了。目前在土耳其投产了1条，巴西投产2条，印度科勒改造了1条，国内也有1条正在做，明年春节便要投产了。

尹虹：IBS是什么技术？全名叫什么？

管火金：IBS是一套燃烧系统，叫文丘里自吸式燃烧系统，现在大家都在提高助燃风温度，我们是没有经过外部热交换，直接吸窑内高达1200℃的烟气，还没有一家公司有这个技术。这技术在国外卫生洁具行业已取得成功，国内也准备推广，样板生产线正在建造，明年就可以看到结果了。现在卫生洁具生产线的单位能耗约为1000kcal/kg产品，我们可以做到600~700 kcal/kg产品，已经很了不起了。现在卫生洁具生产烧的都是天然气，成本较高，这个节能效果对行业的影响是很大的。这个专利技术是巴西的，我们几个公司进行国际合作，实行技术共享，大家共享市场、共享销售成果。未来我们可以购买、消化这个技术，这样我们在国际合作上也会比其他公司更有优势。

四、以窑炉产品为基础纵横延伸

尹虹：那么，现在来聊聊你们公司的产品吧，其中有两个产品我是比较感兴趣的。首先是你们的宽体辊道窑，这绝对是方向性的产品，单位产量比表面积减少，但普遍受到技术的限制，你们的产品在国内和国际上都达到什么水准了？

管火金：现在我们在印度的比较典型，印度全部烧天然气，四片600×600 mm在3米的宽体辊道窑，能耗基本上达到430 kcal/kg产品。这个指标是非常领先的，可与意大利比肩，有的项目甚至比它还好。

尹虹：我看过文章报道有3.2米。

管火金：3.2米宽主要用于大产量的长窑，太长了怕走砖不好。为了安全略微加宽，真正只需要3米内宽就够了。我们目前在做新一代的节能窑炉，希望能在现有的基础上再节能5%~8%，预计可以在明年3月的印度展会前推出样板线，加入我们的拳头产品阵容里。明年我们还希望IBS技术在洁具行业市场能有重大突破，通过样板线的拉动、买方市场的倒逼，来进行市场推广。同时，我们也用这个技术在辊道窑上进行试验，预期在现有能耗的基础上再节能20%左右，在国外以天然气为主的窑炉市场来说将非常有竞争力。

尹虹：另一个我比较好奇的是你们的双层辊道窑。双层辊道窑最早是上世纪80年代唯高公司做的，一直是下面干燥、上面烧成，后来SITI在建国厂也建有，但应用并不广，后来几乎销声匿迹了20年。你们为什么会想起要做双层辊道窑呢？现在的和以前的有差异吗？

管火金：跟以前比还是有很大进步的，以前的结构上有些缺陷，但需求也比较大。我们现在的双层辊道窑，从分割层设计和要求来说，因为下层窑墙的孔砖受压很重，所以它的孔砖材质要求比较关键，尤其是上下通道的分割层重量在窑墙上的冷热是动态的，所有的梁都在窑墙上，结构处理不好就会出问题，风险大。但有些国家地区的工厂场地受限，但又要满足产量，所以双层辊道窑的需求还是比较大的。

尹虹：现在的双层辊道窑是一条烧成的还是两条烧成的？

管火金：主要还是以两次烧为主，下面素烧，上面釉烧，高温素烧和低温素烧都有。

尹虹：双层辊道窑是不是明显比两条辊道窑节能？产品质量怎样？

管火金：确实更节能，因为少了一个窑顶。质量和单层窑做出来的没有区别，因为两层间是完全独立的，只要把结构处理好，窑炉就可靠了。否则分割层老是出问题就比较麻烦了，要修起来很难。

尹虹：造价方面又如何？

管火金：双层的造价比单层略高，因为分隔层对材料与技术都要求比较高。

尹虹：那选择单层还是双层的问题，应该怎样权衡？

管火金：有地方的话肯定选择单层，因为操作比较简单，但双层很好地解决了场地问题，在土耳其用的比较多。所以在场地紧张、土地价高的地方，双层辊道窑还是有它的优势的。

尹虹：你怎么看你们的陶板和泡沫陶瓷两个产品？

管火金：整个宏观形势不好，陶板的发展慢下来了。泡沫陶瓷墙板我是很看好的，因为它有很多优势，第一是绿色经济，所有页岩、废料、矿渣都可以利用，材料非常便宜，不同的地方有不同的原料可用；其次是轻，施工又快。有企业反复做过对比，综合起来泡沫陶瓷墙板的性价比是挺高的，因为施工快、建筑造价低、强度高，尤其对框架结构、高层建筑非常有优势。

尹虹：现在做装备的企业，有不少也做起节能环保的装备来，你们有没有打算也做？

管火金：我们考虑过，也接触过，但还没有行动，也算是在寻找突破机会吧。我们要做的话肯定还是“国际合作”的思路，一步到位以引进成熟技术的方式来做。

尹虹：在产品规划上，我知道你们还是以窑炉为主，从瓷砖、卫生洁具、餐具，再延伸到陶板、泡沫陶瓷等，这种延伸是顺理成章的还是有什么机缘的缘故？

管火金：从战略来讲，我们肯定是要延伸到建材产品的。我们也希望从瓷砖领域延伸到整个建材领域。

尹虹：那有没有考虑过渗透到其它行业？

管火金：有考虑，也做过战略上的安排，但介入到其它行业需要一个过程，或要通过与一系列公司合作。在窑炉的基础上，横向延伸或者纵向延伸，一个是产品的拓展，从陶瓷领域拓展到整个建材领域；另一个是设备的拓展，延伸到其它行业，这是后话了。

尹虹：今年，你们的省级工程技术研究开发中心顺利地通过了验收，我也是作为评审专家来见证的。据我了解，摩德娜还建立了博士后工作站，还是高新技术企业。我想问，这些对你们企业的提升有什么作用？

管火金：我们是陶瓷窑炉行业唯一真正有研发平台的，在车间紧张的情况下我们还是腾出了一个车间来专门做技术研究开发中心，并配备研发团队，这个平台对公司的产品有很大的提升作用。

陶板窑目前是我们的拳头产品，在宏观经济不好的情况下，陶板企业也不是很好过，但我们占了国内80%的市场份额，大概做了20多条。有了研发中心这个平台后，我们的产品又延伸到了挤出瓦领域。实验了整整一年多，在广东四会建成了全球第一条全自动的挤出瓦生产线，从挤出机开始，到自动烘干出来、自动吊挂输送、自动喷釉，再自动竖起来，现在已经在生产了。一旦广东成功，日本企业都要改造，目前有三个公司在观望。

还有泡沫陶瓷，主要是在广西利用花岗岩废料做，规划也很大，广西政府也给了很多支持，前景很好。我们今年在山东也做了一条生产线，用当地的页岩来做。泡沫陶瓷作为墙材的前景非常好，我们可以提供整套装备和整体解决方案。

尹虹：不少早期做设备的公司，现在也自己做产品，像你们现在也有泡沫陶瓷和薄板，所以我不禁想问一个负面的、目前行业普遍的问题——知识产权的问题。你们在行业里跟其它企业有没有过纠纷或官司？怎样处理的？

管火金：这两个问题确实是行业里面的困扰。到目前为止我们还没和其他企业有任何知识产权纠纷，但我们最近也发现，有企业模仿了我们5层干燥窑的设计。5层干燥窑是我们最早做的，顶部供风系统的设计是有专利的，由于国内五层干燥利用窑炉烟气，这种专利设计改善了烟气内的灰尘和油烟在供热风机内产生沉淀的缺陷，已获得授权专利。对此，我们近期会陆续在多家报纸上刊登律师声明。

尹虹：你们跟对方有过正面沟通吗？

管火金：现在还没有，我们希望发出律师声明后，大家不要再继续抄了。我们花了很多精力对产品进行了改进和提升，确认是适合中国市场的产品，是拿了专利受保护的产品，国内知识产权保护意识还是比较淡薄，但现在的法律对知识产权的保护加强了，所以我们发律师函是先礼后兵。

五、做百年企业，引导行业产量合理化

尹虹：最后的问题是关于公司将来的发展。我记得你们是去年10月份上的新三板，多数企业上新三板为了是过渡的，你们也是如此？打算继续往上走吗？比如上创业板。

管火金：肯定要往主板走，通过资本市场提供的融资渠道来做强做大。现在新三板的机会也很大，证监会刚发布了《全国股转系统挂牌公司分层方案(征求意见稿)》，把新三板分成“创新层、培育层、基础层”，除了“最近3个月平均股东人数不少于200人”这个条件，我们基本符合创新层的条件。我们的盈利能力、资产回报都没有问题。若是进入第一个层次，接下来就可以连续竞价了，目前就是争取进入第一梯队，然后慢慢往主板靠。这关键要看基本面和战略，否则熬不住，肯定要退下来。

尹虹：你的拍档陈总是香港人，那你们为什么不选择在香港而是在国内新三板上市呢？

管火金：有考虑过。但我们了解过，在香港上市并没在大陆上市融资效果好，而且香港投资者对工业产品不是很了解，而更熟悉金融、消费品、房地产等产品，所以工业品牌在香港上市不是很有利。因此，我们不再考虑香港上市这个选择。国内的新三板实施分层机制后会是个好机会，红利会慢慢释放出来。我们一直都是正规经营，所以没有压力，进入新三板也就当是继续规范、提升公司的管理。未来，中国老板们要面临诸如安全、环保、税收等很多风险，而且“安全、环保、税收”三个是最关键的，内部管理规范就不会有安全问题，环保要正规做，税收要正常，做不好这三点，老板都不要指望睡上好觉。所以企业必须正规经营、阳光经营，赚多赚少不再是关键，平安才是最重要的。

尹虹：随着大家年龄的增长，摩德娜也进入正规化轨道了，有没有想过企业运营的退出机制？就像前面说的企业对外投资要考虑退出问题一样，就你个人而言，是否打算把摩德娜做成一个公众公司？

管火金：这是一个很敏感但又不可回避的问题。其实进了资本市场要退出也容易，因为交易透明，价值就摆在那里，要重组或者退出都容易，当然我们也可以通过职业经理人接替的方式来退出，反正有很多选择。

尹虹：曾看过报道说摩德娜要做百年企业，要建立一个成功的退出机制，是指你个人退出这个企业，这个企业和品牌还在，是吗？

管火金：这是肯定的，品牌像自己的小孩一样，肯定要让它延续下去，这才算成功。摩德娜今天在市场上的价值，大家都认同。对于我来说，做了12年还是有一定的成绩的。

尹虹：那摩德娜是打算往纵向发展，做成国际一流的窑炉品牌，还是想横向发展，继续向其它行业渗透？

管火金：我个人想法是，首先要把窑炉做好，做好了窑炉还是有很多空间可以做的。这一行竞争虽然激烈，但只要坚持还是有得做的。摩德娜是做窑炉出身的，窑炉才是主业，只有把窑炉做好了才有其它的可做。说实在的，一辈子做好一件事情也是不容易的，如果我们把窑炉做好做精了，就是成功了。

尹虹：现在有中国制造2025以及中国建陶2025的概念，也就是现在热炒的工业4.0的概念，很多人认为这是由装备企业来实现的，而不是生产企业来完成的。对此，你有什么看法？我认为，以中国目前的制造业水平来说，这并不是一件十年可以完成的事情。工业4.0目前以德国实现得较好，在其它大多数国家还是停留在概念阶段而已，还没有实质性的进展。你又怎么看？你们企业在其中扮演怎样的角色？

管火金：我觉得工业4.0的方向是没错的。拿我们在美国做的窑炉来说，他们就是那样做的，设一个中央控制室，联通每个部门，每个部门有几台电脑（包括窑炉电脑），任何报表和调整都在中央控制室完成，智能化程度很高。我们要想达到这种程度，也许不用10年，也许要更长时间。也许五年后或“十三五”末，有些领先品牌、领先企业就会做起来了，从样板厂开始慢慢做起来。

我们也有类似的规划，开发智能化管理系统，所有的能耗、报表、损耗等都通过管理系统体现出来，但我们不是一步到位的，要一个功能模块一个功能模块地做，慢慢地把原料制备、干燥施釉、烧成几个环节集中起来就是整体的智能化了，以后就不需要安排收集数据了，产量报表、能耗报表、损耗报表等自动生成，全在电脑系统里了。

我们现在有一个工程部专门研究这个方向，而且更多聚焦在节能上，因为节能是最现实的，可直接降低企业最大的成本。一个公司来做是很难的，所以我们也希望通过一些合作来做。

尹虹：我不认同“中国工业4.0十年内完成”这一说法，主要有两个原因。首先，以陶瓷行业为例，ERP的概念虽然普遍流行，但行业覆盖率可能10%都没有，概念还仍只是概念；其次，从商业角度来说，工业4.0除了提高产品品质之外，是否可降低成本？

管火金：整个行业现在已经达成一种共识——低档次、大产量、少投入、快回本的“赚快钱”模式肯定已不可能持续了。产量太大，破损也比较高，产品也比较低档次，这都是有关联的。时至今日，还希望以最少的投入获取最大的产出，不倒贴一点，以最快的速度拿到钱就准备跑路的想法已经不行了。未来陶瓷厂肯定要走合理产量的路，就是说要有研发团队、要有个性化的，往某个差异方向走的才能走得长远。

我们装备企业肯定是要跟着这个方向走的，不能老是推大产量窑炉，日产5万m²，窑长去到500米，长此以往只会害死客户。产量大的话，一堵窑就不行了，速度太快人都跟不上，损失很大，产量和质量都很难控制。所以，我们行业要提倡合理的产量，我们国家未来也要走向理性化。这个慢慢进行的过程，将淘汰一批企业。但全自动化真的没那么快，现在很多企业都处于困难状态，让他一下子投资实行自动化也不可能，应该让他们慢慢地理性回归。我们装备企业更要看到这一变化，从内部开始提升效率，实行精益化管理，减少浪费。

尹虹：中国人力资源成本越来越高，确实是个大问题。三年前我到过意大利一个工厂，是萨克米做的一条生产线，连包装在内总共就7个工人，当时很震撼。国内近年也在不断热炒“工业4.0”的概念，说要做无人工厂，全部自动化。实际上我认为无人工厂是一个广义的概念，要跟大数据结合在一起，并不是100%不需要人。管总，你又是怎么看待这个概念的？

管火金：未来工业肯定是往无人工厂的方向走，但要有个中间调节的过程，即意大利模式。因为亚洲以外都青睐意大利模式，我们计划通过跟意大利合作，整合资源来做这事。中国目前要做无人工厂还有点难度，因为很多工厂的观念还没有改变，仍在追求大产量,还想着投入最少的设备，用人来代替设备的不足，这种自动化根本不可能做。而意大利的产能都是日产1万m²左右，最多去到1.5万m²，比较合理，整个生产运作也比较可靠。他们不会追求设备的便宜而忽略可靠性，这是基本的底线，这样才可以自动化，否则一旦出现问题就麻烦了。所以必须要有合理的产量、合理的配置，再来谈自动化才是合理的，不然，设备都不可靠，天天出问题，谈何自动化？

尹虹：我概括一下你的观点，工业4.0肯定是一个方向，但是有优秀企业会走在前面，整个行业要达到这个水平，还取决于整个行业和社会上的进步。

管火金：还是有很长的路要走，因为国内现在还是有一些低层次的需求，只要需求在市场就还在，慢慢这个需求会减少，趋向合理。

尹虹：中国的市场需求和发达国家还是不一样，是金字塔形状的，底部比较大。

管火金：是的，相比东南部沿海地区，中北西部还是比较落后的，省会城市和一些地级城市还可以，但下面的城镇比较差，但也恰恰是未来十年的发展空间。

尹虹：如果像西方那样发展成为橄榄型市场，这个状况就会改变。管总，今天我们的采访到此结束，聊得很尽兴，这里我代表佛山陶瓷学会、《佛山陶瓷》杂志社、《创新陶业》报及中国陶瓷产业信息中心对你接受《尹虹面对面》访谈再次表示感谢！